Расскажите, пожалуйста, об итогах 2016 года. Что удалось, что не удалось?
Говоря об итогах, хотелось бы акцентировать внимание на том, что «Изотоп» — в первую очередь интегратор, и наш результат — это результат всего изотопного бизнеса госкорпорации «Росатом».

Наши приоритетные задачи — развитие изотопного комплекса отрасли и увеличение продаж изотопных продуктов. В этих направлениях за 2016 год мы достигли серьезного результата в части формирования портфеля заказов — это один из основных показателей деятельности Росатома. Портфель заказов изотопного комплекса на 10 лет составляет сегодня порядка $ 260 млн.

В масштабах Росатома, наверное, это не очень много, но для изотопного комплекса цифра достаточно серьезная. Ее удалось достичь благодаря тому, что мы опираемся на поставки наших ключевых изотопов — молибдена и кобальта. Так, в 2016 году мы добились увеличения объема реализации 99Mo практически на 70% и более чем на 30% нарастили объем продаж 60Со.

Каковы доли продаж на экспорт и внутри страны? Какой прогноз по долям на ближайшие годы? Что может подстегнуть продажи внутри страны?
К сожалению, российский рынок пока мало развит, и в основном мы продаем продукцию за рубеж. Это наше слабое место, потому что производители (собственно говоря, это касается не только изотопной темы, это общепринятая мировая практика) всегда ориентируются на домашний рынок. Обычно дома и маржа достаточно высокая, да и удовлетворить спрос отечественных потребителей — всегда приоритет производителя.

Мы надеемся на улучшение динамики внутренних продаж и считаем, что ее можно «подстегнуть». Для этого нужно, в первую очередь, развивать новые производственные мощности и реконструировать имеющиеся. Этот процесс неразрывно связан с развитием отраслей промышленности и медицины, в которых применяются изотопы.

Мы полагаем, что теперь, после создания в госкорпорации «Росатом» компании Rusatom Healthcare («Изотоп» вошел в контур ее управления), мы получим возможность влиять на расширение сфер применения изотопной продукции: установим более тесные контакты с Минздравом, будем регистрировать новые продукты, способствовать развитию их применения в России.

Если говорить о драйверах роста, то в каждой отрасли они свои. В медицине драйвер — расширение областей применения РФП. Линейка РФП динамично расширяется. Они применяются не только в онкологии, но и в кардиологии, неврологии, эндокринологии, других областях. Расширение их применения позволит увеличить и номенклатуру производства на наших предприятиях.

Кроме того, ведется интенсивная работа по созданию холодных наборов, или лиофилизатов, для технеция. Для диагностики каждого органа существует специальный реагент, который добавляется в раствор с технецием, помогая препарату достичь проблемной зоны.

Еще один пример — развитие применения технологии стерилизации. Рост мирового населения ведет к увеличению потребности в качественном медицинском обслуживании. Вследствие этого возрастает количество изделий медицинского назначения, подвергаемых стерилизации. Соответственно, растет спрос на источники на основе 60Со.

Но есть и примеры негативного влияния событий в мире на наш бизнес. Падение цен на нефть стало одним из факторов замедления темпов разработки нефтяных месторождений. Как следствие, упал спрос на ряд источников ионизирующего излучения (Pu/Be, Am/Be, 137Cs), которые используются в геологоразведке для каротажа нефтяных скважин.

Какова динамика цен на изотопы на мировом рынке? Что на нее влияет?
Безусловно, динамика цен напрямую зависит от того, в какой области применяется тот или иной изотоп, потому что как такового изотопного рынка не существует — есть совокупность нескольких рынков. Когда один рынок растет, другой может падать или вовсе исчезнуть. Факторов, влияющих на цену, множество.

Как правило, цены на уникальные изотопы, производство которых в мире ограничено, растут. С конкурентными продуктами, такими как 99Мо или ¹³¹I, ситуация складывается иначе. Если предприятие госкорпорации «Росатом» имеет конкурентное преимущество по производству (например, 252Сf, 75Se, 14С, 225Ac), то это создает благоприятную возможность для формирования цены.

Продукты повышенного спроса поставляются в условиях жесткой конкурентной среды, высоких требований по спецификации, снижения покупательской способности в стране-покупателе и прочих. Все это может давать отрицательную динамику цен (например, достаточно сложно повышать цены на 99Mo, 60Co).

Тогда давайте возьмем основные изотопы, которые вы упомянули, — 99Mo и 60Co.
99Mo — это уникальный изотоп. С использованием технеция — дочернего продукта 99Mo — проводится более 80% диагностических процедур в ядерной медицине. По нашей оценке, в ближайшие годы этот рынок будет расти, невзирая на то, что появились другие современные методы диагностики с применением изотопов.

Очевидно, что рынок 99Mo не исчезнет, потому что 99mТс — достаточно универсальный препарат, позволяющий диагностировать широкий спектр заболеваний, а также дающий хорошее качество изображения. Кроме того, стоимость услуги определяет ее жизнеспособность. Так, ПЭТ-диагностика в разы дороже, чем ОФЭКТ-диагностика с использованием генератора 99mТс.

Что касается кобальта, то с ростом потребности населения в более качественных продуктах с длительными сроками хранения спрос на этот изотоп будет расти. Сейчас центры облучения обрабатывают не только медицинские изделия, но и продукты питания, сельскохозяйственную продукцию. Также в центрах облучения осуществляется модификация полимеров.

То есть ваш прогноз таков: будут расти в цене и молибден, и кобальт?
Не в разы, конечно. Рынок растет достаточно медленно, и цены на эти изотопы хоть и повысятся, но незначительно. Падения цен, скорее всего, не будет.
Правда, может вдруг появиться какая-нибудь альтернативная технология, которая позволит заменить кобальт.

Какова в целом рентабельность изотопного бизнеса? Насколько это направление выгодно для Росатома?
Не совсем корректно говорить о рентабельности изотопного бизнеса в целом. Она зависит от того, какую роль изотопное производство играет в рамках отдельно взятого предприятия.

Есть предприятия, где изотопы — сопутствующий продукт основной деятельности. В качестве примера можно привести атомные станции, рентабельность изотопного производства которых очень высока, потому что их основная деятельность — выработка электроэнергии. Соответственно, производство изотопов — лишь дополнительная возможность для заработка. Если же говорить о предприятиях, на балансе которых находятся реакторы и для которых изотопный бизнес — основной или один из основных, то там, естественно, иная ситуация, и рентабельность будет ниже.

А если говорить об «Изотопе»?
С целью повышения рентабельности изотопного бизнеса мы участвуем совместно с остальными предприятиями в отраслевой программе, которая называется «Сквозная себестоимость».

В рамках этой программы мы пытаемся просчитать себестоимость на всех участках: от наработки изотопа до его реализации. Это позволит нам понять, как увеличить рентабельность изотопного бизнеса.

Каково, на ваш взгляд, справедливое распределение прибыли между производителем и дистрибьютором?
Я бы предпочла говорить не только и не столько о справедливом распределении прибыли, сколько о формировании прибыли всего изотопного комплекса в целом. Для него целесообразно направлять прибыль прежде всего на развитие собственных мощностей и компетенций.

У «Изотопа» очень гибкий подход. Мы не стремимся стать центром прибыли, мы стремимся создать правильный баланс между производителем и потребителем, чтобы не навредить ни тому, ни другому. Если мы будем завышать цены, то можем потерять потребителей. А если будем занижать закупочные цены, то навредим производителю. Поэтому, повторюсь, в этом вопросе нужен баланс.

Формирование прибыли — это совместный труд. Недавно мы вошли в состав Rusatom Healthcare, поэтому теперь будем рассматривать весь российский изотопный комплекс уже в рамках нашего большого бизнеса.

Как у «Изотопа» складываются отношения с предприятиями-дивизионами? Есть ли какие-то сложности? Как вы их преодолеваете?
В период работы в компании Rusatom Overseas я курировала изотопный бизнес и контролировала деятельность «Изотопа». На определенном этапе стало понятно, что у «Изотопа» есть все предпосылки для того, чтобы стать самостоятельной компанией, которая сможет объединить предприятия, производящие изотопную продукцию.

Поэтому в 2015 году мы вышли с инициативой развития изотопного комплекса и создания компании-интегратора. Сергей Владиленович Кириенко — на тот момент генеральный директор Росатома — идею поддержал. Когда мы стали единым поставщиком российских изотопов, естественно, первое время отношения с предприятиями складывались не гладко. Нашу роль немногие понимали. Предприятия считали, что они сами умеют продавать.

Помните закон Мерфи, который гласит, что под давлением все ухудшается? Нашей главной задачей стало не давить на предприятия, не заставлять их через какие-то административные ресурсы подчиняться нашим регламентам, а показать, чтó мы можем привнести. На самом деле это долгосрочная задача, она требует постоянного контроля, координации и совершенствования. С каждым предприятием у нас своя специфика взаимодействия.

А примеры можете привести? С НИФХИ им. Л. Я. Карпова, наверное, гладко все складывается?
Да, как и с остальными предприятиями. У нас сложились хорошие отношения с большинством производителей.

Мы пытаемся привнести в их бизнес дополнительные преимущества, они это видят и ценят наши старания. Причем мы всегда открыты, не скрываем, как и с кем работаем. Мы исключаем посредников, добиваемся повышения цен — понятно, что все это только на пользу предприятиям. Более того, мы формируем заказы, информируем о состоянии и трендах рынка. В нашей команде работают прекрасные маркетологи, мы проводим множество исследований по обращениям предприятий.

Но есть и сложности? С «Маяком», например, как удается выстроить взаимодействие?
ПО «Маяк» — предприятие серьезное, со своей спецификой: относится к ЯОК, при этом имеет форму ФГУП. Эта форма собственности накладывает свой отпечаток. У нас подписано долгосрочное соглашение по 60Со.

По всем остальным изотопам с ними работает наша дочерняя компания RAIMS Ltd., которая зарегистрирована в Великобритании. При этом, что касается продвижения продукции, — считаю, что «Маяку» не в чем нас упрекнуть. Мы вывели на рынок источники 60Со их дизайна, а это было непросто. Кроме того, сейчас мы вместе активно работаем над стратегией по кобальту.

Так что отношения становятся все более конструктивными, и это понятно — у нас одна цель. И мы должны быть единой командой, чтобы ее достигнуть.

Сейчас, когда они стали продавать источники кобальта, у них и маржа тоже выросла?
Собственно говоря, они их и продавали, вернее, производили, просто дизайн был английский. По кобальту «Маяк» раньше работал через российско-английское СП Reviss Services Ltd., которое владело дизайном.

На наш взгляд, были большие потери для российской стороны из-за такой схемы продаж. Сейчас продаютcя источники российского дизайна — ГИК-А6, их все знают, знают производителя.

Вы можете выделить какой-то дивизион или предприятие с особенно конструктивным подходом?
Не хотелось бы никого ни выделять, ни обижать. Мы работаем с компаниями пяти дивизионов. Это 13 предприятий. Со всеми удалось наладить конструктивное взаимодействие. Конечно, было непросто. Ведь мы не дивизион, нам приходится работать с коллегами «по горизонтали».

На мой взгляд, наша работа способствует укреплению междивизиональных связей в отрасли. Не секрет, что в Росатоме целый ряд предприятий выпускает одну и ту же продукцию. Конечно, каждый хочет заработать. Мы выступаем арбитром, который на основании понятных правил определяет, где лучше производить тот или иной продукт.

«Росэнергоатом» начал производить 60Со.
Это кобальт другой удельной активности. Принято выделять три вида 60Со, в зависимости от его удельной активности.

Первый вид — высокоактивный, или так называемый медицинский кобальт, источники на основе которого используются в гамма-терапевтических аппаратах и гамма-ножах.
Второй — промышленный кобальт, который сегодня производит «Маяк». Источники с промышленным 60Со используются в центрах облучения.

Третий — это кобальт низкой удельной активности, который нарабатывает «Росэнергоатом» на реакторах РБМК. Сегодня его наработка организована на Ленинградской АЭС, и уже принято решение о расширении этого производства на Смоленскую и Курскую АЭС.

Кобальт низкой удельной активности смешивают с высокоактивным материалом и используют для производства промышленных источников. Поскольку сегодня в России отсутствует возможность смешивать этот материал, мы поставляем его за границу.

Получается, конкурируете сами с собой?
Нет, это не так. Сегодня на рынке два глобальных игрока: госкорпорация «Росатом» и ее конкурент-партнер — канадская компания Nordion, а также ряд региональных игроков. Мы вместе занимаем 88% рынка. Будучи конкурентами, одновременно являемся союзниками, поэтому оба заинтересованы в сохранении и развитии этого рынка.

Как вы оцениваете нормативную базу в вашей сфере в России и в мире? Какие тренды можете выделить? И как развитие нормативной базы и стандартов влияет на ваш бизнес? Участвуете ли вы в создании стандартов?
Дело в том, что вся деятельность, которая связана с оборотом радиоизотопной продукции, находится под особым контролем органов власти. Здесь очень много жестких нормативных документов в связи с тем, что радиоактивные изотопы потенциально опасны.

На наш взгляд, в России нормативно-правовая база излишне формализована, в отличие от западной. Иногда наши процедуры чересчур обременительны. Например, зачастую перевозчикам легче отказаться от сотрудничества, чем проходить дополнительные долгосрочные процедуры регистрации, лицензирования, многочисленных проверок.

На мой взгляд, необходимо привести федеральные нормы и правила в соответствие с современными требованиями. Например, есть нестыковки между отдельными нормативными актами. Закон «Об обращении с РАО» усложнил процесс передачи отработанных источников на утилизацию. Этот вопрос очень важен, потому что он сопутствует бизнесу.

«Изотоп» — многофункциональная и многопрофильная компания. Мы не только дистрибьюторы, занимающиеся продажами, маркетингом и продвижением. Мы еще и перевозчики, у нас собственная логистическая служба, а также парк спецавтотранспорта, который позволяет перевозить опасные грузы VII класса. Также «Изотоп» владеет базой в Старой Купавне, где мы осуществляем перезарядку источников, их хранение, там же расположен склад фармпродукции.

Кроме того, в нашей структуре есть департамент ядерной и радиационной безопасности, который осуществляет программу снижения радиологической угрозы: мы собираем РИТЭГи советского производства, занимаемся их разборкой и отправляем на утилизацию.

Как «Изотоп» видит свою роль в реализации трех стратегических целей «Росатома»? С ростом продаж на международном рынке все более или менее понятно, а как насчет новых бизнесов и эффективности?
Мы с вами уже всех этих тем отчасти коснулись. Что касается новых бизнесов, то весь бизнес изотопного комплекса можно отнести к таковым.

И Rusatom Healthcare будет в числе прочего заниматься его продвижением: это и строительство собственных центров облучения, где используется изотопная продукция, и организация радиофармпроизводств, и создание альянсов с ведущими игроками рынка. Все это абсолютно новые бизнесы, которые мы намерены развивать вместе.

А что касается третьей задачи — снижения затрат и сокращения сроков протекания процессов, — то эту работу мы ведем на регулярной основе, в том числе по программе «Сквозная себестоимость».

Удовлетворяет ли вас кадровый состав «Изотопа»? Каких компетенций не хватает у персонала?
В составе нашей компании несколько департаментов: продаж, маркетинга, ядерной и радиационной безопасности, логистики, а также база в Старой Купавне как обособленное подразделение.

В целом уровень квалификации персонала меня удовлетворяет. Понятно, что стремиться всегда есть к чему, но я убеждена, что наши кадры — это клад. Средний возраст, конечно, довольно солидный — порядка 40 лет. Но в последнее время в основном приходит молодежь. Молодые сотрудники перенимают опыт у старшего поколения, учатся и нарабатывают практику. Компетенции, которыми обладает наша команда, бесценны.
Я считаю, что у нас сильный маркетинговый отдел, мы проводим множество серьезных, объемных исследований, обладаем собственной солидной базой данных.

В начале года у нас прошла реорганизация: появилась новая структура, ориентированная на интеграцию изотопного комплекса.

В новой структуре созданы четыре новых отдела, и руководители двух из них назначены из числа наших главных специалистов. Это говорит о том, что квалификация сотрудников достаточно высока. На рынке, я считаю, специалистов такого уровня мы не найдем. Их компетенции в продажах, продвижении, маркетинге и логистике очень гармонично и эффективно сочетаются со знанием специфики изотопных рынков. Это важно.

Поставку реактора «Аргус» в ЮАР не вы курируете?
Это входит в сферу компетенций Rusatom Healthcare. Мы участвуем в данном проекте в качестве экспертов, так как он связан с изотопной тематикой, а именно — с наработкой молибдена.

Вообще растворные реакторы — довольно интересная тема. Пока нет референтного работающего образца. Но если реакторы данного типа все-таки получат развитие как наработчики молибдена, они будут очень востребованы. Такие реакторы можно ставить на локальных рынках, вдали от ключевых производителей. Исторически ключевое производство молибдена располагается в Канаде, ЮАР, Австралии и Европе.

Для некоторых стран это удаленное расположение, и для обеспечения этих рынков целесообразнее поставить маленький растворный реактор, который производит 250 кюри. Контролируя это производство, можно будет осуществлять поставки и на этот рынок, и на близлежащие.

Какие КПЭ установлены для «Изотопа» на 2017 год?
Это портфель заказов и выручка. Мы поставили себе целью рост выручки на международном рынке порядка 10% в валюте — это очень амбициозно. На российском, не буду скрывать, на 2017-й мы не прогнозируем большой рост в силу ряда причин. Выше я об этом уже говорила.

И, соответственно, целевой показатель по портфелю заказов мы тоже увеличили по сравнению с 2016 годом, прогнозируем его в сумме около $ 290 млн.

Какие ключевые тренды в части вашего бизнеса вы можете выделить?
Например, требование мирового рынка по конверсии производств молибдена с высокообогащенного на низкообогащенный уран. Пока лишь немногие производители работают на НОУ.
Изначально весь объем молибдена производился из ВОУ, а поскольку ВОУ — продукция двойного назначения, в последние годы мировое сообщество пришло к выводу, что в целях обеспечения безопасности переход на НОУ все же необходим.

А на Западе тоже молибден из ВОУ производят?
Тенденция такова: не покупать и не предлагать молибден, который будет нарабатываться с использованием ВОУ. Предполагалось, что уже к 2018 году все должны перейти на НОУ. Однако из крупных производителей только ЮАР и Австралия работают на НОУ.

И даже инициировавшие этот тренд американцы еще не перешли окончательно на закупки молибдена из низкообогащенного урана. Сроки перехода сами сдвигают. Сегодня в России пока никто не нарабатывает молибден на НОУ. Это сложный и затратный процесс.

Другой ключевой тренд — это организация производства медицинской продукции по международному стандарту GMP. GMP — это, если коротко, изготовление продукции с соблюдением международных норм производства. Не просто свод правил и стандартов, а система в целом. На самом деле однократно не так уж сложно это сделать, гораздо сложнее соблюдать GMP постоянно. Мы сейчас занимаемся этим вопросом вплотную: защитили проект по организации GMP-производства РФП на площадке НИФХИ им. Л. Я. Карпова.

На наш взгляд, GMP — это не просто стандарт качества производства; это в первую очередь понимание специалистов, зачем необходимо делать качественный продукт. Построить производство по нормативам — это не фокус. Задача в том, чтобы на производстве соблюдались нормы, позволяющие гарантировать качество продукта. Например, важно своевременно проверять стерильность помещений, проводить поверку оборудования, выполнять требования к фасовке и так далее.

А вот реальность: «И так сойдет, сейчас мы быстренько приберем, комиссия приедет, все у нас примет, и все будет нормально». Не будет все нормально. С российскими аудиторами, возможно, и «пронесет». С международными аудиторами GMP — никогда. Европейскому аудитору его репутация дороже всего, потому что его репутация — это его жизнь и работа. И он никогда не примет производство, если не увидит, что там все соответствует идеалу. И не нужны ему мимолетные горы золота. Ему нужна репутация.

Пока в российском обществе не поймут две вещи: надо делать качественно, потому что это правильно; в международных стандартах тебе никто поблажек не даст — никогда GMP-производства не будет. GMP — в головах людей, которые работают на предприятии, для которых работа — это большая и важная часть их жизни. Каждый должен выкладываться на 100% на деле, а не только на словах.

Также сейчас набирает силу третий тренд — исследования на основе альфа-излучающих изотопов, таких как 225Ac, 213Bi и другие. Альфа-эмиттеры — основа таргетной терапии, суть которой в том, что радиоизотоп на носителе, распознающем целевую опухоль, попадает непосредственно в очаг и селективно уничтожает раковые клетки с минимальной лучевой нагрузкой на здоровые ткани. Таргетная терапия позволяет бороться с опухолями, хирургическое удаление которых проблематично; также с видами опухолей, для которых неэффективны химиотерапия, распространенные методы радиотерапии и так далее. Особое внимание уделяется способности современных препаратов бороться с метастазами.

225Ac используется и как самостоятельный продукт для мечения соединений, с помощью которых проводят таргетное лечение, и как материнский изотоп для генератора 225Ac/213Bi.

Оба изотопа показывают высокие результаты в клинических испытаниях, однако пока РФП с 225Ac и 213Bi нельзя назвать доступной для всех продукцией в связи с тем, что существует дефицит сырья. Накопление сырья в мире настолько мало, что в год можно произвести не более 1500−2500 мКи 225Ac. Это суммарные мощности в РФ, Германии и США. При таких объемах не представляется возможным лечение существенного количества пациентов. По объемам и возможным количествам доз с ²¹³Bi ситуация лучше, поэтому клинических испытаний проводится больше.

Однако для коммерциализации условия неудовлетворительные. Для того чтобы сформировался рынок висмутовых генераторов, необходима принципиально другая технология производства 225Ac, способная в несколько раз увеличить объемы и снизить себестоимость производства сырья.

В госкорпорации «Росатом» производителем 225Ac является ФЭИ. Продукт в виде сырья поставляется преимущественно в Германию.

Поскольку сейчас очевидно, что действующие в мире технологии производства не позволяют получить достаточных для серьезного бизнеса количеств сырьевого 225Ac, необходимо проработать другие методы и выбрать технологию, наиболее перспективную с точки зрения качества продукта, затрат на производство и прочих параметров.

Важно оценить производственные возможности предприятий госкорпорации «Росатом» и определить, каких производителей целесообразнее задействовать. Некоторые наработки по альтернативным методам есть уже сейчас (в ФЭИ, НИФХИ, НИИАРе).

Также важно развивать в РФ производство генераторов ²¹³Bi и непосредственно РФП с альфа-эмиттерами. Это требует времени, инвестиций, привлечения компетентных разработчиков. И мы планируем совместно с предприятиями Росатома и внешними экспертами развивать эти направления.

Вы упомянули проект создания нового производства РФП на площадке НИФХИ им. Л. Я. Карпова. Могли бы вы рассказать о нем подробнее?
Сегодня основной фактор, мешающий появлению современного производства в РФ, — это крайне скромные размеры и темпы роста российского рынка. К примеру, по уровню применения наиболее востребованного РФП — 99mТс — Россия в пять раз отстает от входящей в БРИКС Бразилии и в 24 раза — от США.

По этой же причине крупные международные компании достаточно сдержанно относятся к вопросу поставок РФП в РФ, так как прибыль от продаж едва ли сможет покрыть затраты, связанные с регистрацией продукции.

В сложившейся ситуации добиться развития рынка ядерной медицины в РФ возможно лишь при условии обеспечения российских потребителей широким ассортиментом качественной радиофармацевтической продукции по доступным ценам.

В свою очередь, создание современного производства, способного решить данную задачу, возможно только при условии выпуска продукции в объемах, существенно превышающих потребности российского рынка. Таким образом, для того чтобы создать подобное предприятие уже сегодня, свободные мощности необходимо ориентировать на выпуск продукции для зарубежных рынков.

Осознавая данную ситуацию, госкорпорация «Росатом» приняла решение о создании нового производства РФП на базе НИФХИ им. Л. Я. Карпова. Производство во многом будет ориентировано на экспорт, и в то же время продукция будет поставляться на российский рынок.

Этот проект позволит нам улучшить существующие формы и создать новую медицинскую линейку радиофармпродукции. Производство будет организовано под эгидой Rusatom Healthcare.

Сейчас НИФХИ им. Л. Я. Карпова уже производит генераторы технеция и ¹³¹I.

Кто ваш основной конкурент на мировом рынке? Вы говорили, Nordion…
Да, здесь достаточно интересная ситуация. Мне кажется, она может сложиться в любом бизнесе. Например, крупнейшие игроки на рынке мобильных устройств, с одной стороны, активно конкурируют. А с другой стороны, у них очень много точек соприкосновения. Будучи конкурентами, тем не менее рынок платформ они все же поддерживают, так или иначе сотрудничают. Так и у нас.

Конкурентная среда везде разная; «изотопная» специфика в том, что практически все конкуренты — одновременно и наши партнеры. Та же Nordion, с которой мы конкурируем по кобальту, покупает у нас сырьевой кобальт. Недавно произошло слияние IBA Cisbio с крупной компанией Mallinckrodt, которая занимается молибденом, выпускает генераторы и широкий спектр РФП- продукции. Теперь компания называется Curium Pharma. Вроде тоже конкуренты, но мы с ними сотрудничаем.

В Южной Африке — компания NTP, крупный производитель молибдена. В Австралии — компания ANSTO, тоже крупный производитель генераторов. В Великобритании — GE Healthcare, производитель генераторов технеция и различных РФП. Есть еще Polatom, венгерский Izotop… Со всеми перечисленными компаниями мы также поддерживаем партнерские связи. Когда у одного из игроков происходит технический сбой, другие игроки оказывают ему поддержку. В изотопном бизнесе так работают все предприятия, особенно по молибдену. Такое сотрудничество — залог стабильности рынка.

Кроме того, мы активно рассматриваем возможности сотрудничества в тех областях, где мы не так сильны. Например, в производстве радиофармпрепаратов или организации радиофармаптек, где у нас недостаточно компетенций, а предприятия заинтересованы в нашем сырье. В таких вопросах мы видим хорошее поле для сотрудничества, обсуждаем образование альянсов, совместных предприятий — даже с американцами.

Вообще рынок Северной Америки самый сильный, емкий, самостоятельно себя обеспечивающий и, я бы даже сказала, независимый. Поэтому работать с ними сложно. Тем не менее нам удается договариваться.

Как вы оцениваете перспективы сотрудничества с ними? Например, радиофармаптеки?
Радиофармаптеки — это идея, которую Rusatom Healthcare совместно с нами планирует развивать в рамках стратегии продвижения производства радиофармпрепаратов. Сейчас часть клиник производят радиофармпрепараты у себя, а часть — приобретают их в радиофармаптеках.

Это такие небольшие фасовочные фабрики, куда поступает изотоп, он там разливается, смешивается, и клиники берут уже готовые формы. Небольшим клиникам это удобнее. Соответственно, чтобы все это организовать, необходимо создать производство, которое было бы расположено очень близко к потребителям. Для нас это была бы экспансия на рынок.

Но здесь важно не просто выйти со своим сырьем; нужно найти того, кто на этом рынке давно работает, у кого есть опыт, и, соответственно, недалеко от таких потребителей расположить свое производство радиофармпрепаратов. Это очень хорошее, перспективное направление.

В России планируется создание таких аптек?
Думаем, пока не в России, а за рубежом, в альянсе с зарубежным партнером. России нужно до этого дорасти. У нас необходимо для начала развить потребление радиофармпродукции, сотрудничать и с Минздравом, и с другими ведомствами. Хотя почему нет — возможно, и у нас мы построим подобное.

«Изотоп» приводят в пример как компанию-интегратора, которая умеет общаться с НИИ и ставить научному комплексу правильные задачи. В чем секрет?
Наверное, секрет в том, что нам удалось донести до коллег (мне кажется, это самое важное): наше участие не обременительно для них, а наоборот, исключительно полезно. Мы не встраиваемся в «пищевую цепочку», пытаясь отнять у них какой-то кусок.
Наша работа приносит НИИ дополнительную выручку. Выполняя функцию интегратора, мы можем объективно оценить ситуацию как со стороны потребителя, так и со стороны производителя. Наше понимание рынка, доскональное знание продукта позволяют нам эффективно участвовать в ценообразовании, я бы сказала, без лишней агрессии.

То есть вы, по сути, оказываете НИИ маркетинговую поддержку, и они понимают, чтó нужно производить, чтобы что-то продать, и как это лучше делать, по какой цене?
Да, абсолютно верно.

В 1970-х годах в СССР объем рынка изотопов был больше, чем сейчас в России. Как вы думаете, почему?
Очень много предприятий закрылось после распада СССР. Ведь при СССР В/О «Изотоп» было конторой с сильными филиалами в Хабаровске, Свердловске, Ташкенте, Ленинграде, Киеве. Потом часть филиалов оказалась за границей, а часть закрылась в связи с тем, что спрос на изотопную продукцию упал.

Сейчас, получается, вы ориентированы на зарубежные поставки. А в России ведется маркетинговая работа?
В России все предприятия, которые используют или могут использовать изотопную продукцию, нам известны. Мы с ними активно сотрудничаем, поставляем продукцию. И они нас знают. Все-таки компания «Изотоп» существует с 1958 года.

То есть прогнозировать восстановление объема изотопного рынка России хотя бы до уровня СССР 1970-х годов можно только в том случае, если будут расти промышленность и медицина?
Да, если будет расти спрос на изотопы. На самом деле наша продукция используется в огромном количестве отраслей. Ее потребляют и нефтяная промышленность, и кораблестроение, и горнодобывающая промышленность, и металлургия, и авиастроение, и, наконец, атомная отрасль. Естественно, мы рассчитываем на их развитие. Это нормально.

Могли бы вы раскрыть подробности планов выхода на новые рынки?
При выходе на новые рынки необходимо ориентироваться на платежеспособность. Несомненно, учитывать при этом политический контекст — для любого бизнеса это важно.

В части реализации изотопной продукции мы всегда исходим из принципа разумности: если какая-то страна намерена организовать у себя производство, мы должны понимать, насколько оно в дальнейшем может повлиять на наши продажи и рыночную долю.

Если мы понимаем, что оно на них не повлияет (например, когда речь идет о производстве для локального рынка), проект имеет все шансы на жизнь. Мы можем предложить свои технологии, организовать поставки сырья. Если мы понимаем, что проект выходит за рамки потребления внутри страны и нацелен на международные продажи, — это уже другая история. В таком случае мы рассматриваем возможность создания альянсов, а также методы, которыми мы могли бы контролировать данное производство и поставки.

В тех странах, куда Росатом готовится поставлять свои технологии, в основном невысокий уровень материального достатка населения. Может быть, их потребность в диагностике и лечении изотопными методами велика, но стоимость услуг в области ядерной медицины не будет сопоставима с доходами населения.

Работа идет последовательно, системно. Нам оказывает содействие компания «Русатом — международная сеть». Ее офисы находятся непосредственно на локальных рынках, они всегда готовы нас поддержать.